经销商实战手册一、经销商类型、作用、存在价值

经销商实战手册

●经销商是重要的流通环节,它象是你的座驾----------借助它,你能发展某些区域市场的业务。

●经销商不是用户,因为用户是最终购买和使用产品者

●经销商是一个独立的业务单位,是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连锁的商业机构。

●经销商以获取本身最大利益为业务的发展方针,将产品通过自己的网络辐射到各零售点,从而获取利润(差价)的合作伙伴,它的特点是:

1、不直接向消费者提供服务。

2、是生产商与用户之间的桥梁。

企业是通过经销商销售,而不是销售给经销商。

经销商目标

●经销商以自己的业务发展为目标。

●经销商,可能自动地推广生产商的产品, 特别是当要发展新的市场和新的产品时。

●经销商应获得的利润跟经销商需提供的服务成正比,绝不是因为经销商是经销商,便会自然获得固定的利润。

经销商类型

▲视态度和投入而分

●有能力肯配合。

●有能力不配合。

●无能力肯配合。

●无能力不配合。

▲视性格表现而分

冲动型、保守型、专注型、多变型、智慧型、独断型、知识型、文盲型、偏执型、圆滑型、忠诚型、投机型、拒绝型、友谊型。

经销商作用

▲正面作用

经销商正面作用主要体现在:

●可以更快地了解市场、适应市场。

●具有现成的销售网络,能提高产品进入市场的速度。

●能分摊流通过程中的风险。

▲负面作用

有时候经销商会成为:

●假货及竞品的直接引入者。

●成为竞品提高市场占有率的机会制造者。

●诱发冲货/窜货的内因。

●价格体系混乱的始作俑者。

经销商存在的价值

●资金风险:承担厂家货款、费用的分摊。

●终端辐射:利用其网络能力承担送货。

●信息共享:了解消费者与市场信息。

●厂商所需:厂商之间彼此增强谈判、竞争优势。

●终端建设:承担对终端的服务和维护。

经销商的一般特征
●具有较大的经营规模
●具有较强的资金能力和一定的商业信誉
●具有相应的销售网络
●没有永远的朋友,只有最大的利益
经销商的本质特征
●惟利是图,赚取利润,扬名四方
◇人为财死,鸟为食亡,商人言利,天经地义,商人重利轻别离。
◇经销商不会从一而终,至死不渝。经销商经常见异思迁,见好就上。
◇有钱大家赚,分配是关键,关键是如何合理地分配渠道各环节的利润。
◇利益与风险共存,要像敬“佛”一样对待经销商,也要像防“贼”一样防备经销商。
◇成人成己,帮助经销商帮自己,让经销商赚钱,不只是取决于企业的产品留给经销商的差价有多大,更重要的是取决于企业的市场开发与市场管理能力。
设立经销商的目的
●设立经销商的目的----从生产商的角度
◇为用户提供快捷送货服务。
◇提供小批量服务。
◇发展相对狭小的市场或较偏远地区的业务。
◇分担财务的放帐风险。
●设立经销商的目的------从零售商的角度
◇能够为零售商提供一个更密切的业务关系。
◇能够得到更快捷的送货服务。
◇能够小批量购买。
◇“无需积压资金”。
●设立经销商的目的------从经销商自身的角度
◇赚取利润。
◇扬名四方。
 
经销商定义

作者简介: 曹文广
快速消费品行业资深实战职业营销人;第二届中国杰出营销人 “金鼎奖”“杰出销售经理奖”得主;内蒙古两大上市乳业公司伊利集团、蒙牛集团多年高级营销管理经验,专注于食品行业“完整建立销售市场终端体系,快速提升营销团队实战技能”实战营销服务。
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