经销商实战手册之八、如何了解与寻找经销商

经销商实战手册
全面了解经销商
●基本状况(地址、全称、法人、经营范围)
●财务状况(注册资本、运营资本、营业额、利润)
●活动地域
●产品线,主力产品经营年数
●经营设施与设备(车辆、仓库、办公室、办公自动化程度)
●市场能力
◇经销其它品牌的产品能否达到目标卖场?
◇铺货覆盖率达到百分之几?
◇批发能力如何?(几级批发构成)
◇网络能否渗透到周边市场?
◇批发、直销手段如何?
◇能否控制价格?
◇业务人员是否熟练精干?
◇促销手段是否科学、有效?
●财务能力
◇注册资金、实际投入的资金是否有宽余?
◇必备的经营设施(仓储、运输、营业场地等)是否能够承受目前业务?
◇给厂家付款的方式?
◇资金周转率、利润率如何?
◇银行贷款能力?
●信誉能力
◇同行口碑
◇厂家的评价(合作程度)
◇卖场的评价(送货是否及时、促销是否到位)
◇当地政府、工商、税务、银行、媒体评价
●管理能力
◇员工是否协调一致?
◇有无长期发展规划?
◇货物流向控制能力?
◇公司的经营理念?
经销商要求
经销商对利益的考虑包括:
◇经营利润率。
◇经营难度(市场需求)。
◇厂家支持与服务水平。
◇厂家的管理水平(市场控制力)。
◇厂家的长期承诺。
◇资金需求和付款方式等。
经销商动机
◇销售额和利润。
◇更快的货物周转、更高的商品流转速度。
◇商品具有吸引力(商品的价值、品种齐全、时兴、流行、廉价供应、优先权)。
◇竞争的欲望(对竞争对手的妒忌、不让竞争对手获益、不让竞争对手居优先地位)。
寻找经销商流程
◇市场调查与分析。
◇拟定访问计划。
◇确定访问的目的。
◇确定访问的对象(拜访决策者、影响决策者、财务单位等)。
◇慎选访问的时间。
◇选择有利的访问地点。
◇安排好访问行程表和必备的用具。
如何寻找潜在经销商
◇准确判断经销商购买欲望。
◇准确判断经销商购买能力。
◇发掘潜在经销商的方法。
◇寻找潜在经销商的渠道。
寻找和熟悉准经销商常见方法
◇资料查阅法。
◇工商企业名录。
◇统计资料。
◇产品目录(样本)。
◇工商管理公告。
◇信息书报杂志。
◇专业团体会员名册。
◇企业广告和公告。
◇电话簿。
◇咨询法。
◇顾客介绍法。
◇在朋友间。
◇借助专业人士的帮助。
◇企业提供的名单。
◇扫街。
◇会议寻找法(如新产品上市会、经销商订货会)。
寻找准经销商常见的六种方法
◇从二级批发商寻找一级经销商。
◇批发市场观察。
◇相关行业业务人员介绍。
◇竞品的代理商。
◇同行业代理商。
◇电视或其他类的广告注意。
作者简介: 曹文广
快速消费品行业资深实战职业营销人;第二届中国杰出营销人 “金鼎奖”“杰出销售经理奖”得主;内蒙古两大上市乳业公司伊利集团、蒙牛集团多年高级营销管理经验,专注于食品行业“完整建立销售市场终端体系,快速提升营销团队实战技能”实战营销服务。
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