把销售行为当成市场行为的严重后果

在20世纪90年代末期,我们的很多销售行为在市场是起作用的,因为市场上有很多的需求空缺。我们只要把产品拿出去之后不管是卖到城市,还是卖到农村,甚至更偏远的一些地方,大家都能够拿到自己的市场份额和利润。

所以,当时大家都是用销售方式去做营销的问题。

从20世纪90年代到今天,用销售的方式做营销也成长出了很多企业,而且这种惯性已经让他们感觉销售行为是管用的,完全不考虑目前的市场已经到了需求与满足相对饱和的状态。

在这种状态下,这种单纯的销售行为就已经不起作用了。

我们经常见到这样的案例,一个新产品上市以后就马上就做销售,开始全国范围的隆重招商。要知道,招商的目的就是为了销售。如果因为需求 已经产生,我们生产一个产品出来以后就招商,这也可以;如果我们没有做任何推广就招商,除非是在一个大的产品需求的光环之下,比如说我们这个产品出来了, 正好有几个批发商有这个产品,他顺道卖我们的,也许能够帮我们卖起来。

其实,销售行为是和市场行为不一样的。

我们讲现在的营销行为主要是做消费者的思想工作,去启发消费者的市场需求。关于这一点,在我们现在整个中国市场中的企业环境里面,可能 大家都没有认同这一点,这里也不是说大家都不想认同,因为大家都是处于那种没有钱的状态,不像是宝洁那样,每年有十几亿的广告费在那里放着,所以它又是拉 动,又是推动,两种行为是互动的,成了行业老大,让其他的竞争对手谁也插不进来。

国内企业都想成长,但是谁也掏不起钱,大家都处于这么一种状态。

但是,现在最关键的是国内很多企业并没有意识到这个问题,这就非常危险了。

有些企业已经有了钱了,也不想这么做,最后做好几年也没做起来;有些企业还有自己的道理,某企业用哪种方法做起来了,但是那个企业正好是做的市场空缺,或者说它前几年做的市场是有空缺的,但是现在不一样了,再想做就做不起来。

因为,时间阶段不一样,每个行业所处的点也不一样,这就没有了可比性。

还有一种情况,就是现在整个中国市场上,销售培训为大家灌输了销售能解决一切问题的理念,很多人把这种销售培训当成了市场和营销培训。

销售培训的泛滥造成了这样的结果。

最近两天我接连几次收到某一个商业网站的邀请,说是要评选什么“中国2006年十大营销讲师”,希望我报名参加。我就很疑惑,目前的中 国市场上到底有多少位“营销讲师”?中间可能大部分人都是销售讲师,很多人就把销售行为当成营销行为,也可以赚到钱,但是做这些事情赚到了钱,过几年会不 会被企业骂呢?我不敢说。

当真正的市场理论和营销观念普及到企业之后,那些用销售方式讲营销的老师肯定会挨骂的;这其中可能有少数讲师招数多一点,一夜之间掠夺了一些资源之后还可以发展下去,不过那些大部分挨骂的讲师恐怕就再没有生存空间了。

作者简介: 刘永炬
著名品牌战略专家;
国内营销咨询界的实战领袖级人物;
中国广告学会学术委员会委员;
科技协会注册高级管理咨询顾问;
社科院研究生院兼职教授;
清华、北大、上海交大、复旦、中山等多所著名大学MBA、EMBA、CEO班特聘教授;
世界500强在中国的80多位总裁都曾接受过刘先生培训;其多本著作被北大、复旦等著名学府列为MBA的参考教材;
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