中小企业网络营销瓶颈到底在那里

刚刚看到一则新闻讲中小企业如何使流量转化为销量,已成为企业网络营销的瓶颈。从问题的表象来看,这个结论没有问题,但是还是没有抓到问题的本质。

我们今天就来探讨一下中小企业网络营销的瓶颈到底在那里。首先,我们先了解一下网络营销的流程,在潘霄纯以前的一篇文章《传统企业B2C网络营销七步速成法》中提到中小企业网络营销有七个步骤,第一步.建设网络营销平台,第二步.广而告之,第三步.进入平台,第四步.产生共鸣,第五步.在线咨询,第六步.获得购买方式,第七步.完成交易。

第一步建设网络营销平台,对于任何中小企业来讲都不是问题,一个.com域名,200兆服务器空间,一年的费用不过200元,国内知名B2C,B2B 网站开个店,费用为零,网站日常维护,需要一个人来做,招一个懂得ps和一些简单的技术的员工,西安目前1200元就可以招到大把这样的人。中小企业准备完成第一步,需要支付的费用每年为14800元。

第二步广而告之,中小企业根本不知道网络推广能为企业带来什么,面对网络推广往往是束手无策。无奈之下找到一些网络营销公司做关键词,我之前咨询过的一个企业,他们找网络营销公司做搜索引擎的关键词,网络营销公司保证关键词在搜索时排在第一页前三位,每个词每半年的价格是2万元。我们暂且不论做关键词的性价比如何,通常做关键词的公司会咨询企业需要做什么样的关键词,企业无人懂网络消费者的消费习惯,不懂搜索引擎,往往造成的结果是白酒企业关键词做“ 白酒”服装企业关键词做“服装”。他们根本不知道做这样的关键词对销售工作来讲几乎无用。下面我们举例说明如何做搜索引擎关键词。

前一个月,潘霄纯带两个兄弟为国内某知名家电企业做关键词,仅用两周时间完成了近50个关键词的收录工作,排名都在搜索引擎第一页。做的这些关键词也是我精心选择的,要充分考虑,消费者登陆搜索引擎后,最有可能去搜索什么。例如,如果有网友想购买一台电压力锅,那么他有可能搜索电压力锅的安全问题,电压力锅的使用问题,电压力锅的菜谱,电压力锅的品牌等等,通过对这些问题的了解,才可能确定他是否去购买电压力锅,买什么牌子的电压力锅,有网络消费经验的可能会登陆网店购买,而没有网络消费经验的,很可能选择传统渠道购买,当然对于企业来讲,不论从什么渠道销售出去的都是企业的利润。

除了关键词,还有很多网络推广手段,不论是博客,还是论坛,有的企业请网络推手在博客论坛做推广,对于中小企业的产品来讲,博客论坛的推广,所能起到的作用是提高产品的知名度,而无法提升产品形象,即使网络遍地都是你的广告,你是山寨手机,那你就是山寨手机,对品牌形象的作用十分有限。那么中小企业在论坛,在博客应该推什么,潘霄纯曾经设想推文化,推流行时尚,推生活情调等等,然后通过文化,通过时尚提升品牌形象,再进一步才是销售工作。

第三步,进入销售平台,目前中小企业网站的销售平台,都是企业名片,每个企业都急与告诉顾客,我是干什么的,我的历史是什么样,我卖的东西都什么样等等,太枯燥乏味,对顾客的吸引力非常有限,特别是做B2C的企业,这样的平台是非常失败的。我们的中小企业必须明白,我们的网络销售平台不仅仅是销售平台,还是售前咨询平台,售后服务平台,在内容的制作上要贴近消费者所想要的。例如卖红茶的平台,消费者想买红茶,通过搜索引擎找到网站,但是看到的全是红茶的价格,红茶的图片,其它的一无所知,消费者如何会信任这样的产品。当消费者进入销售平台,一定要吸引住消费者,让消费者在平台内能够解决每一个疑问,最终产生购买的行为。

第四步,产生共鸣,对于我们的中小企业,传统渠道的销售,大家都明白如何产生共鸣,网络销售也是同样,通过文化,通过产品功能等等都可以和消费者产生共鸣,进一步增加消费者的信任。

第五步,在线咨询和传统渠道咨询没有太大的区别,唯一的不同是双方无法面对面交流,但是目前视频语音技术的发展,网络咨询的沟通不是问题,企业也不需要付出什么费用,无非就是人工费。QQ等在线咨询工具可以满足所有的在线咨询功能。

第六步和第七步是交易的收尾工作,没有什么大的问题存在。

从上面的分析看,中小企业网络营销的关键问题是在如何使流量转化为销量,而更具体的来说是如何推广的问题,什么样的产品选择什么样的推广平台,什么样的产品制作什么样推广内容。中小企业只要做好了推广工作,网络营销必然是迎刃而解。而如何做好推广工作,这需要网络营销人才,目前网络营销教学跟不上网络营销的发展,这才是制约中小企业网络营销发展的真正瓶颈!

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