电子商务:只是你最先伸出的一只手

电子商务
最近有关电子商务的话题大家越谈越多,无论是马得草先生的《中小企业再不“触电”可能就要完蛋》,还是有关“水泥+鼠标”的系列文章,都提出了鲜明的观点:面对经济危机,企业过冬,最适合的方式,就是开展电子商务。
分析电子商务的特点,在此也赘述几句吧。
1、进入成本非常低。
从我接触的成功运作电子商务为企业扭转经营的个案来看,最低成本运作成功的一家保健品企业,启动资金投入不足十万元,而现在通过C2C向B2C的回归,已每月稳定在300万元的销售收入。
都说榜样的力量是无穷的,一家企业的成功,自然会换取更多企业的纷涌而至。在此我想告诫各位热衷成功的企业主们,我们在看到别人成绩的时候,更应该关注他们成功的方法。换而言之,如果你实在找不到门道,你可以来找我,至少我还是走在前列的熟练工。
2、潜在受众超巨大。
中国的网民总量近3个亿,其中有60% 会选择在网上读新闻,发现新生事物。所以面对这些群体,我们如果制定好了适宜的推手方案,要想达成类产品网上的首选品牌是非常现实的。如我们通过“快乐天使在人间”网群建立的恰玛古的“长寿圣果”品牌,番茄红素的“红帆”品牌,牛肉干的“香巴拉”品牌,新疆特色干果的“金色疆南”品牌等等。
3、销售操作非常简单。
是相对传统营销人海战术的对应。起步期,只需要选择类似“快乐天使在人间”网商群,根据产品的特性将产品进行网店导入,约一个月的时间,你的产品就可以在全国几千家网店里有了光辉形象,铺货速度那是相当的快。
但这样是否就会有好的销售呢?只能碰运气。前面我说过电子商务操作是非常简单的,正因为简单所以才更体现细节的力量。
我们在实际运作中总结了很多宝贵的经验,也可以在此与各位大致分享一下。
(1)       产品定位很重要,这是网购产品的灵魂和生命。
我们必须要做好两件事情,第一是要运用网购的特点,对潜在目标人群进行调研、测试,了解网购消费群体的特征和对货品功能的需求;第二是要运用传统营销的定位方法,总结出对外传输的核心价值来,然后必须以科学、严谨的态度找到对核心价值的支撑点,这也就是我们常说的理论依据。做生意是要积德的,只有产品确实能够达到你的承诺、消费者的预期心理需求,你的这次销售才能被评定为及格。
(2)       产品销售的氛围营造是成败的关键,这是网购成功与否的技术指标。
很多企业都会对我说同样的一句话:我们公司的网站早就建立了,但没有人来购买啊,
所以,他们有充足的理由怀疑电子商务的销售能力。其实,他们所说的电子商务跟我这里提到的电子商务是风马牛不相及的。象马得草这怂说的,你连这人是谁都不知道,你怎么可能在村委会选举中,投他的票,让他当村长呢?
氛围营造是最见策划力的一件事。从理论来说,可以概括出几个关键的逻辑步骤:一要对准人;二要说对话;三要说得有水平;四要产生销售力。
对准人:对应到策划的大纲中,我们还得回归到传统营销的专业课程中,第一要做好准目标人群的调研工作,能够清晰的描述出目标消费人群的音容笑貌,性别、知识结构、年龄构成、职业分布、经济能力、思想状况、教育背景、人生价值等等物化的东西,所以在调研完毕后,我们会将这些潜在的消费人群进行更细的群分,年龄可能是一个指标,受教育情况可能也是一个指标,经济收入当然也算一个,但这还不够细致。电子商务是一对一的沟通过程,所以我们还要对性格进行分类,如:豪爽大方型、知识渊博型、斤斤计较型、犹豫不绝型、怀疑一切型,大家还可以继续细分下去。这时够了吗?还不够,我们还要引入血型,运用已经经过归纳并演绎的血型分析性格的模型,去形成与不同类人的沟通方法,这样成功率就会高得多了。
说对话:电子商务对产品的品质要求是很高的。所以要有专业的理论来支撑产品。我们在网上销售最常见的说明材料就是网店产品下的说明书。这说明书撰写起来也是学问。拿保健品来说,我们必须要在产品研发的药理、毒理乃至人体实验中找到理论依据和实验结论,然后直接贴出来是否就可以达成传递正确卖点的作用呢?我说,这是远远不够的。
在电子商务中,产品的专一性是很强的,我们一个产品可能同时具有十几个保健作用。这也很正常,只要我有物质基础,我自然就可以衍生出相应的保健功能。但在电子商务中,我们针对一个具体的产品必须要找出它最突出消费需求的功能来,然后进行FFAB塑造,也就是我多次提到的功能、特点、优势和利益。并要最后形成科普的语言,能够以一套成熟的说词(类似台词的规范文本),让千口一词,这是我所说的“说对话”。
说得有水平:同样的话,不同的人来说,效果可能是大相径庭的。怎么可以达到高水平呢?平时开玩笑说,那就挂个暖瓶站在飞机上说呗。(搞笑一下)要想达到高水平,要做好三个准备:一是知识的准备,要在脑海中占据丰富的相应知识,办法只有一个,多学习。二是心理的准备,要培养自我的情商和逆商,体现在工作中,就是机智、反应速度、适时的准确判断力、遇到困难时的解决能力等等。第三个准备是仪表的准备,大家可能要说,电子商务不一定非要视频啊,你搞什么仪表?仪表整洁、利索对你有两个好处。第一你会更自信、对生活更充满热情、对工作会更努力。第二个好处,是万一对方要求视频呢?!
产生销售力:这是我们所做工作最终的量化体现。在此我只想说一点,成交火候的把握必须要通过实践才可以获得。我们需要通过前三个进程判断消费者的购买强度,适宜的时候必须要学会缔结,所谓缔结就是让前面彼此交流的话告一段落,然后用准确的语言约定一个结果,共三选:A、买;B、不买;C、还需要解决什么疑问。
当确定了以上任一个方向之后,我们再确定:A、你买多少。B、你不买的原因是什么?C、我现在就给你解答疑问还是约定什么时间再解答。
以上是对一个客服人员(网店掌柜)的在岗素质要求,我称之为氛围营造的内功。对外功来说,我们需要设计有吸引力的网络传播形式,比如说促销活动、视频、帖子、论坛、新闻事件,或是花费买门户网站的头条等等,这个是需要专业策划机构来帮助完成的,目的是可以更快速、更直接的将你“深闺中的女儿变成明星”。
4、销售赊留风险为零
因为有第三方“支付宝”给予支付保障,所以对电子商务来说,骗货的可能性非常小,同时消费者都是先打款,然后才发货的,这就将电子商务的收款风险降到了最低点。
要对尝试C2C或B2C的企业来说,我们也可以很清楚的认识到收款的流程。如果是依靠象“快乐天使在人间”的C2C网群来开展电子商务,这个网群的总代理商会提前跟你协商出一个拿货价的,几折以双方协商结果来定,约定后履行合约,每次先付款,然后你给这个网商总代发货,很显然你做到了现款现货。如果是自主的B2C商务平台,买家是先打款,如果你申请了类似支付宝的某某行服务,款会先打到第三方,然后再通知你发货,你同样做到了现款,因此,电子商务的销售风险是很低的。
有了这么多好处的电子商务,是否就是中小企业“过冬”的致胜法宝呢?我的观点如下:
1、               中小企业面对不利的经济形势,与其在传统营销中等死,不如另辟犀径,寻找自己的生存空间,这个空间就是电子商务。
2、               要做有效的电子商务就必须寻求专业公司的技术支持,做好打电子商务歼灭战的准备,你必须要从思想高度上认同专业公司的策划思想和行动方案,并不折不扣的强化执行。
3、               电子商务只是你寻求生存希望时,伸出的第一只手。当B2C功能发挥到一定阶段,你的另一只手,一定要合拢过来,也就是将传统营销落实到电子商务成型的数据库营销中去。
    最后用形象的比喻:电子商务是伸出去的第一只手,目的是要在广阔的网络市场中抓到让自己温饱的粮食,当足食饱暖之后,另一只手,就是传统营销之手,一定要合拢过来,建立自已符合数据库分布的“近邻网际”和“服务沙龙”,到了这个时候,你双手抱回的比你用手抓回的丰硕多少?相信每个人都算得很清。
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