话说文化营销

下班后,我像往常一样,坐公交车回家,疲惫不堪的我上车之后就找了个僻静之处开始打盹。不知什么时候,车上来了两个小姑娘,叽叽喳喳的,似乎聊不完的话,我被吵的睡意全无,索性不睡觉听他们聊天了。

她俩的话题由公司最近发生的事情,引申到企业文化,进而谈到公司的理念……她们各自发表着自己的见解,似乎都有点旁若无人.

坐在我旁边的一位带公文包的男士主动跟她们搭话了,问她们做什么的。“我们是做非常小器的。”

听到“非常小器”这四个字,那位男士似乎有点不明就里,两位小姑娘只好进一步地解释:“非常小器乃一指甲钳品牌。”

那位男士更加疑惑了,他说自己是做采购业务的,也送过客户指甲刀,曾经在网上搜索指甲刀,根本不知道还有非常小器这个品牌,职业的敏感让他觉得:非常小器公司的推广一定很独特。他开始打听非常小器公司的推广之道。

到他很疑惑的样子,其中的一位女孩就为他解释了非常小器品牌之路的营销模式。当她们介绍完公司的营销模式之后,那位男士更加好奇了,他觉得传统行业的营销模式基本大同小异,而非常小器公司采用的是这种营销模式:分销商加盟总公司,主要销售途径是网络,但是又不完全依赖网络,而走的是团购路线。而且非常小器公司从来不打广告。最重要的是,小小的指甲钳年销售额接近2亿,目前是“中国第一,世界第三”!

这种营销理念,使那位男士十分惊讶。但是他觉得虽然是品牌,可是价格似乎太高了。因为他们公司也经常赠送一些礼品给客户,其中就有指甲钳套装,但是出于成本的考虑,一般控制在20元以内,而非常小器指甲钳一把就十多块,甚至还高。那位男士感觉有点“望尘莫及”。这时,其中一个女孩告诉那位男士可订购名片式指甲钳,这类指甲钳价位不高,符合他们团购的要求,在市场上非常受欢迎。更重要的是,这类名片式指甲钳可以加上公司的logo,而且可以根据客户的喜好和要求来做,极具个性,送给客户的同时,还可以为公司做宣传,提升知名度。那位男士更加感兴趣了,一定要留下两个小姑娘的联系方式,订购这种名片式的指甲钳。就这样,她们找到了一位有价值的客户。

寻思整个营销的过程,似乎是在“不经意”间完成的,最重要的是,有时候是“言者无心,听者有意”。其实,这类营销就是一种文化营销,即借企业文化,来实现销售。

首先,这种营销的前提是文化的认可。这种文化的认可即是对公司企业文化的认可,也是对产品的认同,当然这种认可,必须是员工发自内心的真正的认同。一个产品也好,一种营销理念也好,都需要得到每一位员工的认可,只有认可,才会传播。这种传播有时候看起来似乎起不了很大的作用,但是却能达到“有心栽花花不发,无心插柳柳成荫”的效果,无形之中为企业做了宣传。这种营销模式,也即我们平时所说的“口碑效应”,但是这种口碑效应的宣传应是一种习惯,而不是作秀,这一点至关重要。

其次,员工的心态也是企业文化的一个层面。现在很多公司都有庞大的企业文化队伍,但是很多流于表面功夫。王国维《人间词话》说:“诗人对宇宙人生,须入乎其内,又须出乎其外,入乎其内,故能写之。出乎其外,故能观之。入乎其内,故有高致。”这种写诗的境界具体而言可分为三个层面:“看山是山,看水是水” ,即关注于事物的表面,此第一境也。“ 看山不是山,看水不是水” ,能够透过现象看到事物的本质,此第二境也。“看山还是山、看水还是水” ,透过现象发掘本质,并回归自然,此第三境也。其实企业文化也如此,第一个层面的企业文化是作秀——别人有此部门,我也有;第二个层面即是,能够利用好企业文化做好宣传,提升知名度;第三个层面,也是利用企业文化这个平台,不同之处是,能够营造气氛,实现销售。让公司每个部门每个人认同公司的一切,做好口碑效应的传递,适时营造气氛,实现销售。

另外,学习也是必须的。学习包括基本业务知识的学习和实践当中经验的积累,最重要的是要有一份良好的学习心态,随时准备给自己充电。如果对公司的流程不熟,对产品工艺不熟,对销售模式或者公司近况都没有关注的话,也不能打动客户。一个企业并不是只有销售部门才做销售,真正好的企业应该是全员营销。在广东中山圣雅伦日用制品公司,就有这样一个工厂里的大学,叫做“圣雅伦商学院”,本意是为加盟商做培训,但是,公司每位员工都定时来参加学习,一方面是为了增加知识的积累,另外一方面,借助商学院的培训,可以从不同人身上学到他们的经营之道。难怪他们的员工招揽生意可以“手到擒来”,这便是他们文化营销的魅力。

作者简介: 陈秀丽
从事企业文化研究多年,致力于企业文化及品牌传播研究。现为非常小器杂志主编,在多家专业杂志及网站发表文章数篇。在文案创意、品牌策划、营销传播方面颇有见解。联络方式:邮箱:cxlsxdx@126.com(同msn用户名)QQ:64968545
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